BAB 1
PENDAHULUAN
Kotler dan Keller (2007a:214)
menjelaskan bahwa proses pengambilan keputusan merupakan proses psikologis
dasar yang memainkan peranan penting dalam memahami bagaimana konsumen secara
aktual mengambil keputusan pembelian. Titik awal untuk memahami perilaku konsumen
adalah model rangsangan-tanggapan. Pemasar bertugas untuk memahami apa yang
terjadi dalam kesadaran konsumen antara datangnya rangsangan luar dan keputusan
pembelian akhir. Empat proses psikologis penting--motivasi, persepsi,
pembelajaran dan memori--secara fundamental turut mempengaruhi tanggapan
konsumen terhadap berbagai rangsangan pemasaran.
BAB 2
PEMBAHASAN
PENGERTIAN PENGAMBILAN KEPUTUSAN MENURUT PARA AHLI
Sheth dalam Ma’ruf
(2005:14) menyatakan bahwa proses keputusan konsumen bukanlah berakhir
dengan pembelian, namun berlanjut hingga pembelian tersebut menjadi pengalaman
bagi konsumen dalam menggunakan produk yang dibeli tersebut. Pengalaman itu
akan menjadi bahan pertimbangan untuk pengambilan keputusan pembelian di masa
depan.
Kotler (2005a:223)
menunjukkan bahwa di antara tahap evaluasi alternatif dan keputusan pembelian
terdapat minat membeli awal, yang mengukur kecenderungan pelanggan untuk
melakukan suatu tindakan tertentu terhadap produk secara keseluruhan. Para ahli
telah merumuskan proses pengambilan keputusan model lima tahap, meliputi:
1. Pengenalan masalah. Proses
pembelian dimulai saat pembeli mengenali masalah atau kebutuhan, yang dipicu
oleh rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan internal misalnya dorongan
memenuhi rasa lapar, haus dan seks yang mencapai ambang batas tertentu.
Sedangkan rangsangan eksternal misalnya seseorang melewati toko kue dan melihat
roti yang segar dan hangat sehingga terangsang rasa laparnya.
2. Pencarian informasi. Konsumen
yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih
banyak. Sumber informasi konsumen yaitu:
- Sumber
pribadi: keluarga, teman, tetangga dan kenalan.
- Sumber
komersial: iklan, wiraniaga, agen, kemasan dan penjualan.
- Sumber
publik: media massa dan organisasi penilai konsumen.
- Sumber
pengalaman: penanganan, pemeriksaan dan menggunakan produk.
3. Evaluasi alternatif. Konsumen
memiliki sikap beragam dalam memandang atribut yang relevan dan penting menurut
manfaat yang mereka cari. Kumpulan keyakinan atas merek tertentu membentuk
citra merek, yang disaring melalui dampak persepsi selektif, distorsi selektif
dan ingatan selektif.
4. Keputusan pembelian. Dalam
tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas merek-merek yang ada di
dalam kumpulan pilihan. Faktor sikap orang lain dan situasi yang tidak dapat
diantisipasi yang dapat mengubah niat pembelian termasuk faktor-faktor
penghambat pembelian. Dalam melaksanakan niat pembelian, konsumen dapat membuat
lima sub-keputusan pembelian, yaitu: keputusan merek, keputusan pemasok,
keputusan kuantitas, keputusan waktu dan keputusan metode pembayaran.
5. Perilaku pasca
pembelian. Para pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan
pasca pembelian dan pemakaian produk pasca pembelian, yang tujuan utamanya
adalah agar konsumen melakukan pembelian ulang.
1. MODEL-MODEL PENGAMBILAN KEPUTUSAN
a. Model Perilaku Pengambilan
keputusan
· Model
Ekonomi yang dikemukakan oleh ahli ekonomi klasik dimana keputusan orang itu
rasional, yaitu berusaha mendapatkan keuntungan marginal sama dengan biaya
marginal atau untuk memperoleh keuntungan maksimum
· Model
Manusia Administrasi Dikemukan oleh Herbert A. Simon dimana lebih berprinsip
orang tidak menginginkan maksimalisasi tetapi cukup keuntungan yang memuaskan
· Model
Manusia Mobicentrik Dikemukakan oleh Jennings, dimana perubahan merupakan nilai
utama sehingga orang harus selalu bergerak bebas mengambil keputusan
· Model
Manusia Organisasi Dikemukakan oleh W.F. Whyte, model ini lebih mengedepankan
sifat setia dan penuh kerjasama dalam pengambilan keputusan
· Model
Pengusaha Baru Dikemukakan oleh Wright Mills menekankan pada sifat kompetitif
· Model
Sosial Dikemukakan oleh Freud Veblen dimana menurutnya orang seringb tidak
rasional dalam mengambil keputusan diliputi perasaan emosi dan situsai dibawah
sadar.
b. Model Preskriptif dan
Deskriptif
Fisher mengemukakan bahwa pada hakekatnya ada 2 model
pengambilan keputusan, yaitu:
· Model
Preskriptif Pemberian resep perbaikan, model ini menerangkan bagaimana kelompok
seharusnya mengambil keputusan.
· Model
Deskriptif Model ini menerangkan bagaimana kelompok mengambil keputusan
tertentu.
TIPE – TIPE PROSES
PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Sebelum dan sesudah melakukan
pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah proses yang mendasari
pengambilan keputusan, yakni:
1.Pengenalan masalah (problem recognition).
Konsumen akan membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli.
2.Pencarian informasi (information source).
Setelah memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).
3.Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation).
Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.
4.Keputusan pembelian (purchase decision).
Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan pembelian.Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.
5.Evaluasi pasca pembelian (post-purchase evaluation)
merupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merek produk tersebut di masa depan.
Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen di masa depan
BAB 3
KESIMPULAN
simpulkan bahwa dalam
mengambil keputusan,seorang konsumen harus melewati 5 tahap yang sudah
dijelaskan diatas,hal itu bertujuan untuk mengtahui produk apa yang benar-benar
menjadi kebutuhan kita sehingga tidak ada penyesalan saat kita telah membeli
produk tersebut. Dan dalam proses pengambilan keputusan juga terdapat
faktor-faktor yang dapat mempengaruhi keputusan kita.
- See more at: http://www.zoeldhan-infomanajemen.com/2013/02/tahapan-proses-pengambilan-keputusan.html#sthash.7Fm23ylj.dpuf
Tidak ada komentar:
Posting Komentar